Presque tout le monde peut rédiger un bon CV, s’habiller joliment pour l’entretien et répondre raisonnablement bien aux questions typiques de l’interviewer. Mais cela ne suffit pas. Il n’est pas rare que les entreprises engagent le « meilleur » candidat et se rendent compte peu après que leur décision n’était pas la bonne. Qu’est-ce qui a mal tourné ? Que peut faire l’entreprise pour s’assurer qu’elle engage le bon vendeur ?
Comment engager le bon commercial pour son entreprise ?
Trouver la perle rare parmi des centaines de postulants n’est pas une mince affaire. De nombreuses firmes font actuellement appel à des cabinets de recrutement pour être sûr de trouver la bonne personne. Si vous le souhaitez également, Assess, votre cabinet de recrutement commerciaux peut vous accompagner. Dans tous les cas, un recrutement commercial réussi implique les éléments suivants :
Définissez exactement le vendeur que vous recherchez
Ici, l’entreprise doit avoir une bonne compréhension de ce dont elle a besoin. Pour ce faire, elle doit se poser ces questions :
- Quelle est l’approche commerciale de l’entreprise ? S’agit-il d’appels à froid, de démarchage, de rencontres avec des cadres supérieurs, d’éducation du marché ? Si le produit de votre entreprise est vendu avec une certaine approche et que l’expertise du vendeur est dans une approche différente, il peut être moins facile de faire correspondre les styles et le vendeur n’aura pas autant de succès.
- Quels sont mes principaux marchés ? Le vendeur que vous engagez doit être familier avec ces marchés, connaître leurs besoins, leur dynamique et les personnes qui les composent. Cela facilitera la vente. Ce n’est pas une condition préalable, mais il est souhaitable que le vendeur ait de l’expérience sur les marchés que vous voulez desservir.
- Dans quelle fourchette de prix mes produits sont-ils proposés ? Vendre un produit pour 100 n’est pas la même chose que vendre un produit pour 100 000. Même si le vendeur connaît le marché, il peut ne pas être familier avec le processus de vente d’un produit dont le prix est différent de plusieurs ordres de grandeur.
Évaluer le candidat de manière objective
Pour l’entretien en face à face, vous devez définir des paramètres objectifs pour évaluer le candidat. Vous ne pouvez pas évaluer le candidat selon votre intuition, parce que « vous sentez qu’il/elle sera un bon vendeur ». Ce que vous « ressentez » est important, mais vous ne pouvez pas fonder votre décision sur quelque chose d’aussi subjectif que l’intuition. Définissez des paramètres clairs et évaluez les candidats sur la base de ces paramètres quantifiables.
Évaluer leur capacité de vente
Vous devez être en mesure d’évaluer le candidat dans une situation aussi proche que possible de celle à laquelle il serait confronté s’il était votre vendeur. Mettez le candidat dans un scénario simulé où il doit vendre et confrontez-le aux questions les plus difficiles que vous recevez habituellement de vos prospects. Analysez leur réaction et leur façon de traiter les objections. Cela peut être inconfortable, mais c’est le seul moyen de savoir si le vendeur a le potentiel que vous recherchez.
Tout cela peut paraître difficile à réaliser. C’est pourquoi il est conseillé de confier le processus à un cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux.